Da hans mor sagde, at han ikke kunne leve af at sælge knallertreservedele, fik Bent Jensen læreplads i en bank. Men reservedelene – og en velmonteret forretningssans – blev grundstenene til forretningseventyret T. Hansen Gruppen A/S, der i dag er en milliardforretning.

Af: Liv Østerstrand Rasmussen Foto: Tobias Nicolai

Et utal af gange er Bent Jensen blevet rådet til at passe på, tage den med ro, se tiden an og holde lidt igen, når han har taget afsæt til nye kvantespring for forretningsimperiet thansen. Men at hænge i bremsen er ikke noget, Bent Jensen har for vane som grundlægger og direktør for T. Hansen Gruppen A/S, der blev stiftet i 1991 som postordrevirksomhed.

Bent Jensen er mere til at tænke store tanker og turde handle på dem. Ofte før alle andre – og også selvom det en sjælden gang imellem koster en skævert.

Her fortæller han, hvordan de vigtigste beslutninger og produktudvidelser transformerede en spirende hobbyvirksomhed i Middelfart til en milliardforretning med 84 butikker i Danmark, 38 butikker i Norge og fuld smæk på moderne lagerstyring.

1984 Den første fortjeneste
Allerede som helt ung mærkede Bent Jensen for første gang et særligt sus i maven, da han i skoletiden købte, reparerede og solgte en knallert med fortjeneste på 700-800 kroner. Han oplevede det som forbløffende let og fik med det samme smag for at drive forretning.

”Det skal man bare gøre,” tænkte han.

Kort efter begyndte han at sælge knallertdele som hobbyforretning. Grundlaget til det, der senere skulle blive thansen, var ved at tage form, selvom Bent Jensen først måtte en tur i banken – for at tage en uddannelse.

”Min mor sagde til mig: ’Du kan ikke leve af at gå og sælge reservedele. Du skal have dig en læreplads eller begynde at læse ligesom din storebror’,” siger Bent Jensen.

Alligevel blev reservedelene det, der skulle gøre ham og thansen – opkaldt efter den daværende kæreste Trine Hansen – dansk folkeeje.

1994 Det er jo helt gak, Kim
”Der er simpelthen en person, der hedder Kim Andersen, og den slags mennesker findes jo altid.”

Sådan indleder Bent Jensen fortællingen om thansens første skelsættende produktudvidelse efter at have etableret sig som postordrevirksomhed med salg af knallertreservedele. Mobiltelefoner havde i 1994 ikke for alvor gjort indtog på det danske marked, men Kim Andersen kunne se ind i fremtiden.

”Han kom på et tidspunkt og sagde til mig, ’det der knallertsalg, det er helt latterligt, du skal sælge udstyr til mobiltelefoner,” husker Bent Jensen.

Hvortil han selv svarede: ”Mobiltelefoner, det er jo helt gak, Kim, det er kun noget, sådan nogle smartasses har.’”

Ikke desto mindre lykkedes det at overbevise Bent Jensen om, at mobiltelefonerne var på vej, og så var det bare med at få en masse tilbehør på hylderne.

”Og ganske rigtigt, lige pludselig kunne man købe et simkort til en krone. Alle ville have det, og batterierne kunne ikke holde i særlig lang tid.”

Faktisk husker Bent Jensen det hele i detaljer. Alt fra afgifter på nikkel/kalium-batterier til salget af dualladere, hvor to telefoner kunne lades op samtidig.

På kort tid solgte thansen ”helt vildt” i 12 europæiske lande, og alene i Tyskland solgte virksomheden et år for næsten 70 millioner kroner mobiltelefonudstyr. Men lynhurtigt aftog salget, så det 14 måneder senere var under 10 millioner kroner. Forretningen forsvandt fuldstændigt. ”Det gav mig lærdommen til det næste. For lige så interessant, det er at gå ind i et marked, der er hipt, lige så hurtigt går det ned. Så det har været mit og vores valg efterfølgende, at når vi skal ind i et nyt marked, skal det være et, der ikke forsvinder i morgen.”

1997 FIFO – fit in or fuck off
Da Bent Jensen i 1997 hører om internettet og alle dets fortrinligheder fra bekendte, der har været i USA, fornemmer an hurtigt, at det er ved at blive stort. 18. januar 1998 kommer thansen på nettet efter at have investeret 15 millioner kroner i en webshop.

”For os var det fantastisk, at man lige pludselig kunne handle på nettet,” siger Bent Jensen.

Særligt et par år senere, da PBS gjorde det muligt for kunderne at bestille deres varer og betale online.

”Det gav os en kæmpe fordel, for indtil da kunne vi kun sende pakkerne på efterkrav, og det var jo noget bøvl. Posten skulle være der, og så skulle du være hjemme til at betale ham, alternativt skulle du ind på posthuset og betale.

Så det var megarevolutionerende, at man kunne gøre det færdigt med det samme.”

I samme periode er logistikken i forretningen ved at blive gentænkt, og thansens lager bliver udvidet med plads og robotter til at effektivisere driften. DK Autodele bliver opkøbt i 2002. Varebeholdningen – nu også med reservedele til biler – er stringent og perfekt til nethandel og lageret, der bliver opereret efter det klassiske FIFO-princip.

Normalt står for det first in first out, men betyder her fit in or fuck off.

”Det handler om at være konsekvent med sin strategi,” tilføjer Bent Jensen. Men én ting er postordrer og nethandel, noget andet er fysiske butikker. Dem skulle thansen også have, og DK Autodeles butikker i Glostrup, Odense, Kolding og Esbjerg blev lavet om til thansen. I 2003 var der i alt 20 butikker.

”Allerede dengang havde vi en crosschannel-forretning. Vi havde butikker, postordre og nethandel, og det har fra første dag hængt sammen. Så når man i dag ser Click & Collect, var det noget, vi allerede gjorde dengang. Havde vi beholdningen, kunne man se det og komme og hente det med det samme. Der var ikke noget hokus pokus. Om du sad ved et skrivebord, i en butik eller ude på nettet, kunne du se, hvad beholdningen af varer var de forskellige steder,” siger Bent Jensen.

2004 Kendt fra tv
Med thansen-butikker skydende op i hele landet gik det hurtigt for forretningen. ”I løbet af foråret 2004 fandt vi ud af, at vi gerne ville være kendte og på tv,” husker Bent Jensen.

”Vores reklamebureau tog os igennem og sagde, ’har I nogle interessekonflikter, er I bange for jeres bank, jeres bestyrelse, jeres mor? Hvad må I? Hvor ligger jeres humor? Hvor langt tør I gå? Har I en kundegruppe, I kommer til at genere?’ Og de fandt faktisk ud af, at vi bare var nogle drengerøve, så de kunne lave nogle reklamer, der gik til kanten – og det gjorde de.”

Målt i kendskab i befolkningen blev tv-reklamerne en kæmpesucces, men: ”Så vi fik nogle reklamer, som gjorde os kendte, men som desværre også - og det siger jeg i dag - betød, at da vi i 2007-08 investerede i fokusgrupper, som skulle fordele reklamer i en positiv og negativ stak, var der ikke en, hvor vi lå i den positive.”

”De havde et billede af, at inde i en thansen-butik stod en ung flabet fyr med kasketten omvendt på, og så var der en bas, der kørte.”

Da reklamerne først blev lavet i 2004, var det blandt andet for at drille kvinderne, men siden er netop kvinder blevet thansens vigtigste kundegruppe.

”På samme tidspunkt fandt vi også ud af, at der ikke i nogen familie blev brugt mere end 1.000 kroner, uden at kvinden er taget med på råd,” siger Bent Jensen.

Derfra blev det et mål at få flere kvinder i butikken. Det krævede bare, at butikkerne også blev mere indbydende.

”Min egen kone sagde, hold kæft, hvor ser her ud. Det er da sundhedsfarligt at komme ind her. Jeg sagde: Jamen det er en reservedelsbutik, og hun svarede: Ja, det er muligt, men der ser ikke sundt ud.”

Siden har thansen gennemgået en transformation for at udstråle imødekommenhed for alle kundetyper, men selv i dag husker mange reklamerne fra dengang. ”Vores boost kom på tv, og det definerede os i en lang årrække. Men når nogle siger, at vi var meget sjovere i gamle dage, kan jeg godt være enig,” siger Bent Jensen.

2006 Værdier for familien
”Cykelsalget i Danmark er megainteressant, fordi det helt store marked er cykler til børn,” siger Bent Jensen. Derfor var det også oplagt, at netop cykler skulle indtage gulvpladsen i de mange store thansen-butikker i 2006. En del af strategien var også at få en bredere kundeskare inden for døren.

”Vi syntes ikke rigtig, vi fik de rigtige ind i butikken, fordi det var blevet så polariseret. Folk syntes stadig, det var en mandebutik, og vi var så meget en mandebutik, at vi mere var for drenge,” siger Bent Jensen.

Det gjaldt både de modne mænd, kvinderne og de professionelle på bilværkstederne, men ændrede sig over tid i takt med, at thansen modnedes som brand og forretning. ”Det, det er nu, er et accepteret thansen. Vores store problem var – blandt andet som postordre – at der var nogle produkter, man ikke ville sælge til os, fordi vi tillod os at sælge det på postordre, og vi tillod os også at sælge det til priser, der var lavere end hos de andre. Så måtte vi hente det i udlandet.”

Det har krævet viljestyrke og vedholdenhed, men hele tiden har Bent Jensen insisteret på at lykkes ved at rådføre sig med de rigtige og følge sit iværksætter-instinkt. Indimellem har det taget lang tid at nå målet, men som regel er det lykkedes.

”Grunden til, at jeg blev selvstændig, var ikke noget ideologisk, det var, fordi jeg gerne ville tjene nogle penge,” siger han.

2023 Mod til fremtiden
Utallige opkøb, produktudvidelser og millioner kroner senere er han stadig drevet af at få ting til at lykkes. Udfordringer er der stadig nok af, og i dag er thansen ved at bygge, optimere og effektivisere lagrene ved Middelfart, hvor virksomheden fortsat har hovedsæde og udbygger lagerkapacitet.

For Bent Jensen er det vigtigt at blive ved med at turde udvikle sig og gribe de chancer, der er, for at lave god forretning. Og så betyder det ikke så meget, hvis nogle mener, det er usmart. For det handler om at fokusere på det, der er vigtigt.

”Det her med at have lyst til at skabe og få glæde ved det. Der er vel ikke noget mere livsbekræftende, end når noget lykkes. Jeg nyder det i allerhøjeste grad, og mest af alt føler jeg mig enormt privilegeret og glad over det, der er. Jeg synes, det er utroligt spændende på det her niveau.”