Analyse: B2B’erne holder fast i nettet

7 ud af 10 B2B indkøbere handler oftest på nettet, når de skal købe alt fra kontormaterialer til maskiner og råvarer, og dermed er nettet stadig den absolut vigtigste salgskanal for B2B’erne. Det viser ny analyse fra Dansk Erhverv.

Overvejer du stadig, om du skal begynde at sælge online til dine erhvervskunder?

Så kan vi spare dig flere overvejelser med vores nyeste E-handelsanalyse for B2B handel. Den slår nemlig endnu en gang fast, at nettet er B2B indkøbernes absolut foretrukne handelssted.

Grafik: Hvordan foretager du oftest erhvervsindkøb?

Det er fortsat 7 ud af 10 virksomheders og det offentliges indkøbere, der oftest vælger nettet, når de skal købe alt fra kontormaterialer til maskiner. Andelen af online erhvervsindkøb har i 2. halvår af 2022 bidt sig fast på samme niveau som i 1. halvår, og lidt højere end samme halvår i 2021.

”Analysens konklusion er klokkeklar: Du går glip af salg, hvis du ikke er på nettet,” siger Andreas Børresen, som er chefkonsulent i Dansk Erhverv med fokus på B2B e-handel.

Han påpeger, at 15 procent forventer flere erhvervsindkøb, mens 7 procent forventer færre.

2 ud af 3 køber ind på nettet via grossisternes eller producenternes websider og netbutikker, mens 12 % angiver telefonen som det mest brugte redskab. Online markedspladser fylder kun 4% ifølge undersøgelsen. 

Kærlighed ved laveste pris

Ved valg af leverandør lægger indkøberne især vægt på pris, så den største barriere for at købe ind online er tanken om, at man ikke får den billigste pris. Derfor er prisen også det første, indkøberne undersøger, når de besøger en ny netbutik. Sammen med leveringsvilkår er det de to vigtigste faktorer i erhvervsindkøbernes møde med nye webshops.

De  - efter eget udsagn - meget teknologiparate indkøbere forventer også hurtige og velfungerende hjemmesider, gerne med mulighed for skræddersyede løsninger.

Mens pris og levering lokker til at indlede et forhold, så er det andre faktorer, der får indkøbere til at opgive en leverandør. God service, fleksibilitet og tilgængelighed tæller i højere grad til at bevare samhandelsforholdet, mens dårlig service, fejlleverancer og svært at få kontakt topper listen over, hvad der ender med en skilsmisse. Her kommer pris først ind på en fjerdeplads.

Halvdelen stiller krav om bæredygtighed

Bæredygtighed er også et væsentligt og stigende krav, som indkøberne stiller, når de vælger leverandører. Næsten halvdelen (46%) af virksomhederne og stiller krav til bæredygtighed, både når det gælder miljøet og/eller i forhold til social ansvarlighed. Krav om bæredygtighed og dokumentation er udpræget jo større virksomhederne er.

”På de fleste målepunkter i analysen ligner virksomhedernes indkøbere de private forbrugere i e-handlens verden. Der er fokus på høj service, gode leveringsmuligheder og fornuftige priser, men på bæredygtighed fører erhvervslivet markant over de private forbrugere, hvor kun hver tiende tillægger det stor betydning,” siger Andreas Børresen, Dansk Erhverv.

Dansk Erhvervs medlemmer kan downloade hele analysen ”B2B Analysen af online erhvervsindkøb for 2. halvår 2022”