Digitalisering giver gevinster i B2B-virksomheder

Digitalisering giver gevinster i engrosbranchen

Det er positive tider for B2B-virksomhederne i handelssektoren, viser en ny analyse fra Dansk Erhverv, som kortlægger digitaliseringsgraden hos Dansk Erhvervs medlemsvirksomheder inden for B2B-handel i engrosbranchen. 

Analysen, som bl.a. bygger på en medlemsundersøgelse, hvor 152 engrosvirksomheder har vurderet deres digitaliseringsgrad og forventninger til fremtiden, viser, at det går godt for Dansk Erhvervs B2B-medlemmer i engrosbranchen, som de seneste par år har oplevet en omsætningsstigning på ca. 6,2 pct.

Virksomhederne i surveyen spænder bredt fra bl.a. engroshandel inden for byggematerialer, maskiner og procesudstyr over medico og farma til elektronik og fødevarer. 

E-handel er afgørende for konkurrencen i B2B-markedet

At B2B-virksomhederne har vind i sejlene viser sig også i omsætningsvæksten på B2B-virksomhedernes digitale kanaler, hvor omsætning ved EDI (Electronic Data Interchange) såvel som webshop er steget de seneste år. Størst fremgang ses dog på webshopsalget, hvor næsten halvdelen (43 pct.) af Dansk Erhvervs engrosmedlemmer med digitalt salg har oplevet mere end 15 pct. omsætningsvækst. 

B2B e-handel via webshop er således afsættet for en positiv udvikling af forretningen, mener Dansk Erhvervs engrosmedlemmer, idet 56 pct. af B2B-virksomhederne er enige eller helt enige i, at B2B e-handel er afgørende for, at virksomheden kan have konkurrencemæssig fordel i markedet og skabe resultater. Knap hver femte B2B-virksomhed ser e-handel som en trussel imod deres salgsorganisation og leverandører, mens 47 pct. ikke gør. 

"Ved at satse meget på de digitale salgskanaler kan vi sælge bredere, bedre og billigere til vores kunder, når netop de har brug for det. Vi har valgt at have en benhård digital strategi, for det gør simpelthen, at vi lynhurtigt og effektivt kan skabe vækst i vores forretning. Så hvis man som B2B ikke allerede er begyndt at tænke digitalt, er det på tide at komme i gang, for det er helt sikkert fremtidens måde at drive forretning på", forklarer Michael Bang, E-Commerce Manager hos Redoffice Scan Office A/S

Men selvom der er fremgang inden for det digitale salg, spiller det fysiske salg fortsat en væsentlig rolle for hele 87 pct. af B2B-virksomhederne. De digitale og fysiske kontaktflader understøtter derfor hinanden, og spørger man Dansk Erhvervs B2B-medlemmer til deres syn på fysiske og digitale salgskanalers rolle inden for de næste tre år, svarer over halvdelen (56 pct.), at det fysiske salg via sælgere som minimum vil spille samme rolle som i dag. Dog angiver 65 pct. af engrosvirksomhederne samtidig, at deres webshop om tre år vil spille en større rolle end i dag, mens det kun er lidt over hver tredje virksomhed (34 pct.), som spår deres EDI-salg en større rolle om tre år. 

"Som engrosvirksomhed skal man i dag være digital, fordi vores kunder er digitale og forventer at kunne bestille varer selv, når det passer dem. Det letter en masse arbejde for både kunderne og for os. Men vi oplever også, at mange af vores kunder ofte har brug for specialleverancer, fx særlige mængder eller krydderiblandinger, der ikke er standard i vores sortiment, og så ved de, at hvis de ringer og snakker med os, vil vi meget gerne finde en løsning og tilbyde at blande produkterne eller levere varerne på den måde, kunden lige har behov for i det specifikke tilfælde. Mange af vores kunder er derfor vant til den personlige kontakt, og så længe de efterspørger det, vil vi også se en værdi i at tilbyde dem, at de kan ringe til os”, siger Brian Pedersen, som er salgschef i Kryta A/S, der er leverandør af krydderier til detailslagtere, foodservice og industrivirksomheder i Norden.  

Den digitale udvikling skaber jobs i engrosbranchen

B2B-medlemmerne i Dansk Erhverv ser generelt positivt på gevinsterne ved digitalisering, og ikke mindst på medarbejdersituationen er der optimisme snarere end frygt for digitaliseringens konsekvenser. Dette skal også ses i lyset af, at mange virksomheder bruger digitalisering og ny teknologi til at frigøre ressourcer og udvide deres produktsortiment og ydelser.

De positive forventninger viser sig ved, at knap halvdelen (45 pct.) af Dansk Erhvervs B2B-medlemmer i engrosbranchen forventer, at de har oprettet nye jobfunktioner om tre år som følge af den digitale udvikling, mens kun godt hver femte virksomhed (22 pct.) forventer, at de har nedlagt jobfunktioner. Tre ud af fire virksomheder (74 pct.) forventer ikke, at de har nedlagt jobfunktioner. 

Samtidig venter hver fjerde B2B-virksomhed, at de vil have flere medarbejdere om tre år som følge af den digitale udvikling. Kun knap hver tiende virksomhed (9 pct.) forventer at have færre medarbejdere end i dag, mens der hos den resterende del af virksomhederne (57 pct.) er en forventning om, at medarbejdersituationen vil være uændret om tre år.

Digitalisering ændrer B2B-virksomhedens kerneforretning

Salg via digitale kanaler øger konkurrencen, fordi også udenlandske leverandører blot er et klik væk. Når Dansk Erhvervs B2B-medlemmer skal forholde sig til, hvordan konkurrentbilledet har udviklet sig de seneste tre år, angiver halvdelen (51 pct.), at deres kunder i høj grad køber varer i udlandet, hvor produktionsomkostninger, bl.a. lønninger, er lavere, men til gengæld efterspørger kunderne viden, service og support fra de danske virksomheder. 

Serviceydelser er således kernen i mange af fremtidens B2B-virksomheder, hvilket understreges af, at hele 88 pct. af Dansk Erhvervs engrosmedlemmer er enige eller helt enige i, at serviceydelser er afgørende for, at de kan differentiere sig fra udenlandske konkurrenter. Endnu flere (91 pct.) af virksomhederne er enig eller helt enig i, at serviceydelser er afgørende for, at de kan have en konkurrencemæssig fordel i markedet og skabe resultater. Denne opfattelse gælder på tværs af branchen.

Ikke mindre end hver femte af Dansk Erhvervs B2B-medlemmer (21 pct.) forventer derfor, at digitaliseringen medfører, at deres kerneydelser allerede om tre år er nogle andre end i dag. Mere end halvdelen af B2B-virksomhederne (59 pct.) forventer således, at de har udviklet nye serviceydelser om tre år, mens hver tredje virksomhed (36 pct.) forventer, at de har fået kunder i andre brancher. Knap hver tredje virksomhed (30 pct.) sætter deres lid til, at de har øget deres eksportomsætning om tre år. Dette tyder på, at der virkelig er fart på udviklingen og den digitale omstilling i mange engrosvirksomheder.

B2B-virksomhedens rolle er således ikke begrænset til simple funktioner i forbindelse med håndtering og lagerstyring af produkter. Mange virksomheder tilbyder support og service og dedikerer også energi til at udvikle nye processer, services og teknologier, der tilfører værdi til B2B-kunden. Dette kan være i form af en mere effektiv forsyningskæde, produktsporing, elektroniske devices, etc. Med denne form for innovation reducerer grossisterne transaktionsomkostningerne mellem producent og kunde og optimerer dermed værdikæden.

Mangel på digitale kompetencer er en barriere for udvikling

En ændret kerneforretning, øget eller ændret produktion vil skabe behov for andre og flere kompetencer andre steder i virksomhederne, fx i form af behov for designere, industriteknikere, sælgere, it-specialister, marketingmedarbejdere, etc. Det stiller krav til uddannelsessektoren om at skrue uddannelser sammen, der kan matche de behov, der følger med et øget fokus på viden og service i engrosbranchen.

Godt hver tredje virksomhed (34 pct.) angiver allerede i dag, at manglende it- eller digitale kompetencer internt i virksomheden er en barriere for deres digitale udvikling. I denne forbindelse er det afgørende, at de digitale kompetencer, som virksomhederne mangler, ikke nødvendigvis er af den samme type, som de it-medarbejdere, der typisk sidder i virksomhedernes it-afdelinger og servicerer de it-systemer, virksomhederne benytter.

Mens digitale teknologier skaber øget effektivitet og mere fleksibilitet i samhandlen mellem virksomheder, er B2B-virksomhedernes styrke fortsat deres centrale placering i værdikæden som bindeled mellem forskellige sektorer, fx producent og detailhandel, og mellem forskellige brancher og virksomheder både i Danmark og i udlandet. Digitale forretningsmodeller og digital samhandel vil også fremover vinde yderligere indpas i engrosbranchen og kan således bidrage til, at B2B-virksomhederne kan øge det positive bidrag, de allerede i dag leverer til samfundsøkonomien.